எழுதியவர் டெர்ரி ஓ'கானர்
நீதிமன்றங்கள் ஆசியாவில் நிர்வாக ஆலோசகர்
இது 2010 களின் முடிவாகும், வாடிக்கையாளர்கள் மாறுகிறார்கள் மற்றும் போட்டி தீவிரமடைகிறது. உங்கள் கடைக்குச் செல்லும் வாடிக்கையாளர்கள், கடைக்குள் நுழைவதற்கு முன்பே, அவர்கள் வாங்க விரும்பும் தயாரிப்புகள் குறித்து ஏற்கனவே ஆராய்ச்சி செய்துள்ளனர். வெற்றி பெறுவதற்கான உங்கள் தந்திரோபாயம் தள்ளுபடி விலை நிர்ணயம் மூலம் இருந்தால், உங்கள் சிறந்த பந்தயம் குறைந்த ஓரங்கள் மற்றும் இறுதியில் நீண்ட காலத்திற்கு திவாலாகிவிடும்.
வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்கள் விரும்புவதை ஏற்கனவே அறிந்த சிறந்த அணுகுமுறை என்ன?
உண்மையான தயாரிப்பை “நினைவு பரிசு” ஆக்குங்கள், விதிவிலக்கான வாடிக்கையாளர் அவர்களின் ஷாப்பிங் பயணத்தின் ‘தயாரிப்பு’ அனுபவத்தை அனுபவிக்கவும். கடையில் கடைக்காரர் மிக முக்கியமான நபர் என்ற உணர்வை உருவாக்குவதே வெற்றிகரமான உத்தி. உங்கள் தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவுகளாக உங்கள் குறைந்த விலை மற்றும் நல்ல தரமான தயாரிப்பை மட்டுமே நீங்கள் எண்ணினால், நீங்கள் ஆன்லைனில் அல்லது தெருவில் உள்ள மற்ற சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் நேரடியாக போட்டியிடுகிறீர்கள். ஆனால் உங்கள் கடையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விதிவிலக்கான ஷாப்பிங் அனுபவம் இருக்கும்போது, அவர்கள் அந்த அனுபவத்திற்காக மீண்டும் மீண்டும் வருவார்கள்.
இத்தகைய விதிவிலக்கான சில்லறை வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை எவ்வாறு உருவாக்குவது?
இது சாத்தியமற்றது அல்லது கடினம் அல்ல, ஆனால் அதற்கு பயிற்சி, உறுதிப்பாடு மற்றும் திட்டமிடல் தேவை. சில்லறை நிறுவனங்கள் தங்கள் ஊழியர்களுக்கான சில்லறை விற்பனை பயிற்சியில் முதலீடு செய்ய வேண்டும், ஏனெனில் தகவல், படித்த மற்றும் நன்கு பயிற்சி பெற்ற ஊழியர்களுக்கு அதிக நம்பிக்கையும் வேலை திருப்தியும் இருக்கும். ஊழியர்கள் அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை அறிந்து, நம்பிக்கையுடன் இருக்கும்போது, அது அவர்களின் வெளிப்பாடுகள் மற்றும் செயல்களின் மூலம் மொழிபெயர்க்கப்படும், வாடிக்கையாளர்கள் இதை கவனிக்கிறார்கள். உங்கள் ஊழியர்கள் உங்கள் முன்னணி. அவர்கள் நம்பிக்கையுடனும் மகிழ்ச்சியாகவும் இருந்தால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களும் அவ்வாறே இருக்கிறார்கள், இது அனைவரின் குறிக்கோளாக இருக்க வேண்டும்.
சரியான விற்பனைப் பயிற்சியின் மூலம், உங்கள் ஊழியர்கள் முதல் எண்ணத்தை அறிந்திருப்பார்கள். அடிப்படை வாழ்த்துக்களைச் சொல்வது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவ ஒரு உண்மையான ஆர்வம் இருப்பது அவர்களை ஈடுபடுத்துவதற்கும் அவர்களின் ஷாப்பிங் அனுபவத்தின் போது நல்லுறவை உருவாக்குவதற்கும் முதல் படியாகும்.
நீதிமன்றங்களில், எங்கள் விற்பனை ஊழியர்களுக்கு ‘வாடிக்கையாளர் சேவை உயர் ஃபைவ்ஸ்’ பின்பற்ற பயிற்சி அளிக்கப்படுகிறது, அவை ஷாப்பிங் அனுபவத்தை பூர்த்தி செய்வதற்கான ஐந்து அடிப்படை படிகள். வாடிக்கையாளர்களின் தேடல் அளவுகோல்கள் என்ன, தயாரிப்பின் நோக்கம் மற்றும் அவர்களின் தேவைகளின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்க்கை முறைகளுக்கு இது எவ்வாறு பொருந்தும் என்பதை விசாரிப்பது இதில் அடங்கும். மனதில் கொள்ள வேண்டிய ஒரு காரணி, நிறுவனம் பெரிதாகும்போது, செயல்திறனின் சீரான தன்மையும் ஒரு பிரச்சினையாகும், ஆனால் இது நேரம், அர்ப்பணிப்பு மற்றும் ஊழியர்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களை மையமாகக் கொண்ட பயிற்சியில் ஈடுபடுகிறது.
இந்த முறையை ஹாங்காங் சில்லறை விற்பனையாளரான மாபெல் என்பவரும் கடைப்பிடிக்கிறார், அவர் அதன் வளர்ந்து வரும் அளவைப் பயன்படுத்தி நுகர்வோர் நுண்ணறிவு திறன்களை வளர்த்துக் கொள்கிறார். அவர்களின் கடை மேலாளர்கள் தங்கள் கடைக்காரர்களின் சுயவிவரங்களை (உள்ளூர் Vs பிரதான நிலப்பரப்பு சீனர்கள்) புரிந்துகொண்டு வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு ஏற்ப வகைப்படுத்தல்கள் மற்றும் விற்பனை ஆடுகளங்களைத் தனிப்பயனாக்குகிறார்கள். முடிவு: அதிக விற்பனை வெற்றி விகிதங்களைக் கொண்ட சிறிய கடைகள்.
ஆன்லைன் மற்றும் மொபைல் ஷாப்பிங்கின் அதிகரித்துவரும் போக்கு இருந்தபோதிலும், வாடிக்கையாளர்கள் தனிப்பட்ட தொடர்பை விரும்புகிறார்கள், இது ‘ரோபோ’ (ஆராய்ச்சி ஆன்லைன், கொள்முதல் ஆஃப்லைன்) க்கு வளர்ந்து வரும் விருப்பத்தால் தெளிவாகிறது. எனவே, எங்கள் கடைகள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் விதிவிலக்கான அங்காடி அனுபவத்தின் வடிவத்தில் அர்த்தமுள்ள ஈடுபாட்டை உருவாக்குகின்றன. சில்லறை விற்பனையாளர்கள் சில்லறை வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்துவதில் விளையாட்டை முடுக்கிவிட வேண்டும் மற்றும் தள்ளுபடி விலைகள் மற்றும் ஆன்லைன் சலுகைகளில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தக்கூடாது. சில்லறை உலகில் செங்கல் மற்றும் மோட்டார் கடைகள் இன்னும் குறிப்பிடத்தக்கவை, மேலும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்களிடம் இருப்பதைக் காண்பிப்பதற்கான ஒரு வாய்ப்பாகும், இது அவர்களின் போட்டியாளர்களிடமிருந்து அவர்களைத் தனிப்படுத்துகிறது.
ஒரு எதிர்மறையான சில்லறை தொடர்பு ஒரு பயங்கர மற்றும் பலனளிக்கும் அனுபவத்தை விட நீண்ட ஆயுளைக் கொண்டுள்ளது என்பதை சில்லறை விற்பனையாளர்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளர் அனுபவம் அவசியமாகிவிட்டது - எனவே உருவாகி அல்லது முகம் வழக்கற்றுப் போய்விட்டது.
நீதிமன்றங்கள் ஆசியாவில் நிர்வாக ஆலோசகர்
இது 2010 களின் முடிவாகும், வாடிக்கையாளர்கள் மாறுகிறார்கள் மற்றும் போட்டி தீவிரமடைகிறது. உங்கள் கடைக்குச் செல்லும் வாடிக்கையாளர்கள், கடைக்குள் நுழைவதற்கு முன்பே, அவர்கள் வாங்க விரும்பும் தயாரிப்புகள் குறித்து ஏற்கனவே ஆராய்ச்சி செய்துள்ளனர். வெற்றி பெறுவதற்கான உங்கள் தந்திரோபாயம் தள்ளுபடி விலை நிர்ணயம் மூலம் இருந்தால், உங்கள் சிறந்த பந்தயம் குறைந்த ஓரங்கள் மற்றும் இறுதியில் நீண்ட காலத்திற்கு திவாலாகிவிடும்.
வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்கள் விரும்புவதை ஏற்கனவே அறிந்த சிறந்த அணுகுமுறை என்ன?
உண்மையான தயாரிப்பை “நினைவு பரிசு” ஆக்குங்கள், விதிவிலக்கான வாடிக்கையாளர் அவர்களின் ஷாப்பிங் பயணத்தின் ‘தயாரிப்பு’ அனுபவத்தை அனுபவிக்கவும். கடையில் கடைக்காரர் மிக முக்கியமான நபர் என்ற உணர்வை உருவாக்குவதே வெற்றிகரமான உத்தி. உங்கள் தனித்துவமான விற்பனை முன்மொழிவுகளாக உங்கள் குறைந்த விலை மற்றும் நல்ல தரமான தயாரிப்பை மட்டுமே நீங்கள் எண்ணினால், நீங்கள் ஆன்லைனில் அல்லது தெருவில் உள்ள மற்ற சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் நேரடியாக போட்டியிடுகிறீர்கள். ஆனால் உங்கள் கடையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விதிவிலக்கான ஷாப்பிங் அனுபவம் இருக்கும்போது, அவர்கள் அந்த அனுபவத்திற்காக மீண்டும் மீண்டும் வருவார்கள்.
இத்தகைய விதிவிலக்கான சில்லறை வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை எவ்வாறு உருவாக்குவது?
இது சாத்தியமற்றது அல்லது கடினம் அல்ல, ஆனால் அதற்கு பயிற்சி, உறுதிப்பாடு மற்றும் திட்டமிடல் தேவை. சில்லறை நிறுவனங்கள் தங்கள் ஊழியர்களுக்கான சில்லறை விற்பனை பயிற்சியில் முதலீடு செய்ய வேண்டும், ஏனெனில் தகவல், படித்த மற்றும் நன்கு பயிற்சி பெற்ற ஊழியர்களுக்கு அதிக நம்பிக்கையும் வேலை திருப்தியும் இருக்கும். ஊழியர்கள் அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை அறிந்து, நம்பிக்கையுடன் இருக்கும்போது, அது அவர்களின் வெளிப்பாடுகள் மற்றும் செயல்களின் மூலம் மொழிபெயர்க்கப்படும், வாடிக்கையாளர்கள் இதை கவனிக்கிறார்கள். உங்கள் ஊழியர்கள் உங்கள் முன்னணி. அவர்கள் நம்பிக்கையுடனும் மகிழ்ச்சியாகவும் இருந்தால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களும் அவ்வாறே இருக்கிறார்கள், இது அனைவரின் குறிக்கோளாக இருக்க வேண்டும்.
சரியான விற்பனைப் பயிற்சியின் மூலம், உங்கள் ஊழியர்கள் முதல் எண்ணத்தை அறிந்திருப்பார்கள். அடிப்படை வாழ்த்துக்களைச் சொல்வது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவ ஒரு உண்மையான ஆர்வம் இருப்பது அவர்களை ஈடுபடுத்துவதற்கும் அவர்களின் ஷாப்பிங் அனுபவத்தின் போது நல்லுறவை உருவாக்குவதற்கும் முதல் படியாகும்.
நீதிமன்றங்களில், எங்கள் விற்பனை ஊழியர்களுக்கு ‘வாடிக்கையாளர் சேவை உயர் ஃபைவ்ஸ்’ பின்பற்ற பயிற்சி அளிக்கப்படுகிறது, அவை ஷாப்பிங் அனுபவத்தை பூர்த்தி செய்வதற்கான ஐந்து அடிப்படை படிகள். வாடிக்கையாளர்களின் தேடல் அளவுகோல்கள் என்ன, தயாரிப்பின் நோக்கம் மற்றும் அவர்களின் தேவைகளின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்க்கை முறைகளுக்கு இது எவ்வாறு பொருந்தும் என்பதை விசாரிப்பது இதில் அடங்கும். மனதில் கொள்ள வேண்டிய ஒரு காரணி, நிறுவனம் பெரிதாகும்போது, செயல்திறனின் சீரான தன்மையும் ஒரு பிரச்சினையாகும், ஆனால் இது நேரம், அர்ப்பணிப்பு மற்றும் ஊழியர்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களை மையமாகக் கொண்ட பயிற்சியில் ஈடுபடுகிறது.
இந்த முறையை ஹாங்காங் சில்லறை விற்பனையாளரான மாபெல் என்பவரும் கடைப்பிடிக்கிறார், அவர் அதன் வளர்ந்து வரும் அளவைப் பயன்படுத்தி நுகர்வோர் நுண்ணறிவு திறன்களை வளர்த்துக் கொள்கிறார். அவர்களின் கடை மேலாளர்கள் தங்கள் கடைக்காரர்களின் சுயவிவரங்களை (உள்ளூர் Vs பிரதான நிலப்பரப்பு சீனர்கள்) புரிந்துகொண்டு வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு ஏற்ப வகைப்படுத்தல்கள் மற்றும் விற்பனை ஆடுகளங்களைத் தனிப்பயனாக்குகிறார்கள். முடிவு: அதிக விற்பனை வெற்றி விகிதங்களைக் கொண்ட சிறிய கடைகள்.
ஆன்லைன் மற்றும் மொபைல் ஷாப்பிங்கின் அதிகரித்துவரும் போக்கு இருந்தபோதிலும், வாடிக்கையாளர்கள் தனிப்பட்ட தொடர்பை விரும்புகிறார்கள், இது ‘ரோபோ’ (ஆராய்ச்சி ஆன்லைன், கொள்முதல் ஆஃப்லைன்) க்கு வளர்ந்து வரும் விருப்பத்தால் தெளிவாகிறது. எனவே, எங்கள் கடைகள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் விதிவிலக்கான அங்காடி அனுபவத்தின் வடிவத்தில் அர்த்தமுள்ள ஈடுபாட்டை உருவாக்குகின்றன. சில்லறை விற்பனையாளர்கள் சில்லறை வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்துவதில் விளையாட்டை முடுக்கிவிட வேண்டும் மற்றும் தள்ளுபடி விலைகள் மற்றும் ஆன்லைன் சலுகைகளில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தக்கூடாது. சில்லறை உலகில் செங்கல் மற்றும் மோட்டார் கடைகள் இன்னும் குறிப்பிடத்தக்கவை, மேலும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்களிடம் இருப்பதைக் காண்பிப்பதற்கான ஒரு வாய்ப்பாகும், இது அவர்களின் போட்டியாளர்களிடமிருந்து அவர்களைத் தனிப்படுத்துகிறது.
ஒரு எதிர்மறையான சில்லறை தொடர்பு ஒரு பயங்கர மற்றும் பலனளிக்கும் அனுபவத்தை விட நீண்ட ஆயுளைக் கொண்டுள்ளது என்பதை சில்லறை விற்பனையாளர்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளர் அனுபவம் அவசியமாகிவிட்டது - எனவே உருவாகி அல்லது முகம் வழக்கற்றுப் போய்விட்டது.
No comments:
Post a Comment